中国茶叶行业遭遇困境，IPO之路何去何从？

酒有茅台，烟有中华，茶有？

《茶经》记载，茶作为饮品的起源可以追溯到神农氏。相传，神农氏在野外煮水时，偶然有树叶飘落锅中，使得水色微黄，饮用后发现它具有生津止渴、提神醒脑的效果，因此认定其具有药用价值，这是有关中国茶文化起源，广为流传的一个说法。

从古老的传说走向现代资本市场，中国茶行业却难以讲出一个性感的“新故事”。

上一次茶企成功登陆二级市场是在2023年底，澜沧古茶在港交所主板上市，成为在主要资本市场上市的内地茶企第一股。此前，澜沧古茶曾选择在深交所主板挂牌上市，但在上会前选择了撤回材料。往前回溯，八马茶业在从深交所创业板转战主板后，主动撤回了IPO申请。华祥苑、安溪铁观音、七彩云南等茶企的A股试水，也皆以失利告终。

在A股市场上，"茶叶第一股"的称号仍虚位以待。日前，中国茶叶股份有限公司（下称“中国茶叶”）在上交所更新提交了相关财务资料。

中国茶叶是建国以后就开展茶叶买卖的国企，其可追溯至1949年11月成立的中国茶叶公司，是新中国第一家国有茶叶公司和贸易系统中最早建立的全国性专业总公司，统一经营和管理了全国茶叶的收购、加工、出口和内销业务。

然而，作为茶叶界的“国家队”，中国茶叶的IPO走得并不顺利。2020年6月，中国茶叶首次递交招股书，而后收到了证监会的“69问”，问询涵盖了中国茶叶的国企改制、IPO前分红、股东为前五大客户等事项。2021年2月，中国茶叶在完成首轮问询回复并更新招股书后，其审核状态变更为“中止”。到了2023年初，中国茶叶再次更新招股书，继续冲刺上交所主板IPO，IPO申请审核状态变更为“已问询”后，又再无最新进度。

茶企上市难背后既有行业共同的痛点，比如，茶叶市场尚未形成统一的行业标准，价格体系混乱。同时，由于不同茶企在发展过程中的管理、人员更迭等差异，存在各自独特的问题。

“靠运气吃饭”，利润增速放缓

国内传统茶企在资本市场表现不佳，主要在于缺乏核心竞争力、“靠运气吃饭”，体现为盈利能力不足且面临风险高。

“靠运气吃饭”指茶企依靠某个茶叶品种的流行度来维持销量，而非依赖产品本身的竞争力。比如当下白茶热度较高，市场需求旺盛，企业可能会因此获得丰厚的利润，并扩大白茶的生产。然而，市场的偏好变化无常，如果企业过分依赖单一茶种，就可能在市场风向变化时面临亏损的风险。

以普洱茶和铁观音的市场热度变化为例，资深营销顾问王磊告诉《元素elements》，在2008年之前，铁观音一度非常流行，但近年来其受欢迎程度有所下降。他认为，随着普洱茶、福鼎白茶等其他茶种逐渐受到市场的青睐，铁观音的热度已经不如以往，这导致了饮用和销售铁观音的人数减少，进而影响了整个产业链的萎缩。

而侧重于普洱茶的公司又通常面临原材料及制成品存货高企的问题，背后原因在于陈年普洱茶叶产品的风味独特浓厚，时间越久价值越高。另外，拼配普洱茶时，茶公司需要妥善贮存不同年份的毛茶，以备日后稳定生产。

澜沧古茶就曾表示，其存货余额较高系普洱茶行业属性所致，适当的存货规模有利于抵御自然气候变化的风险。但若无法有效管理自身存货，经营业绩、财务状况及现金流量可能会受到重大不利影响。

中国茶叶的存货也逐年走高。2019年-2021年及2022年上半年，中国茶叶存货分别为9.67亿元、10.93亿元、15.4亿元、16.55亿元，占总资产的比例分别为45.51%、43.31%、50.07%、52.07%。

对此，中国茶叶提示风险称，随着公司生产经营、销售规模的扩大，公司存货规模呈快速增长趋势，一定程度上增加了公司的存货跌价风险和资金占用压力。如果未来茶叶市场需求发生重大不利变化，可能导致公司存货的可变现净值降低，公司将面临存货跌价损失的风险。

为了应对单一茶类运营的区域限制和业务波动风险，中国茶叶定位全品类，主要产品包括乌龙茶、普洱茶、花茶、红茶、六堡茶、白茶、安化黑茶、绿茶及相关制品等。中国茶叶认为，全品类运营是其保持持续发展的主要优势。

从业绩表现来看，中国茶叶的体量不小，2019年-2021年及2022年上半年，中国茶叶的营收分别约为16.34亿元、18.93亿元、24.34亿元及14.23亿元。此前港股上市的沧澜古茶，收入仅是中国茶叶的“零头”。但中国茶叶如此的营收规模，同期赚取的净利润尚未突破3亿元，且增速出现放缓。2020年至2021年，其归母净利润增速从43.88%下降至18.97%。

同时，中国茶叶主要茶类的市场占有率依然处于较低水平，其中，黑茶品类在2021年国内占比仅为1.06%；占总收入排名第二的乌龙茶，2021年市占率为1.89%。

中国茶行业的另一个特点是，有品类无品牌。西湖龙井，信阳毛尖都是一类地方茶的统称。对于仅把茶作为解渴饮料的多数饮茶群体来说，如何不需要懂茶，但是知道去选择一款好喝的茶最重要，因此品牌打造十分关键。

而打造茶中“可口可乐”并不容易。王磊介绍，在国际贸易中，许多中国产品如家电、服装和玩具等，常采用贴牌生产的方式进入海外市场。类似地，在广东东莞和惠州有很多茶企也遵循这一模式，他们只需保证茶叶的生产，而品牌建设和市场推广则由贴牌方负责。相对而言，在国内市场，茶叶企业则需要依靠自身的品牌影响力和营销能力来推广和销售产品。这种情况下，企业不仅要保证茶叶的品质，还要在品牌建设、市场营销等方面下功夫，面临的挑战和竞争压力相对较大。

回到中国茶叶，据其招股书，中国茶叶拥有核心品牌“中茶”，及“海堤”“猴王牌”“蝴蝶牌”“百年木仓”“龙冠”等子品牌。中国茶叶提到，中茶品牌竞争力和市场影响力得到持续提升，“好茶在中茶”的品牌形象逐渐得到市场认可。品牌业务收入占公司主营业务收入从2019年的78.36%，上升至2021年的82.86%，推动了公司综合毛利率从41.28%上升至43.13%。

但与同行相比，中国茶叶的毛利率并不高。具体来看，在香港上市的茶企天福2019年-2022年的毛利率分别为58.9%、61.1%、59.4%、53.6%。澜沧古茶2020年-2022年的毛利率分别为70.4％、65.9％、65.9％。八马茶叶2019年-2021年毛利率为53.66%、53.49%、54.03%。

以渠道划分，中国茶叶品牌业务的国内传统渠道销售贡献约半数主营业务收入。传统渠道指经销商从中国茶叶系统购进中茶产品，通过批发或批零兼营的方式进行再次销售的传统销售通路，包括茶叶批发市场、茶叶城、茶文化城、茶叶交易中心、茶叶集散中心等。

这种线下茶叶销售渠道同时面临着吸引新顾客的挑战，因为茶叶店往往依赖于固定的客户群体，属于“圈子生意”，而不是新客。有数据显示，尽管线下渠道的销售额在2022年10月仍在持续增加，但其在整个市场中的占比却有所下降。

管理体系庞大，效能堪忧

中国茶叶源于1949年11月成立的中国茶叶公司，是新中国第一家国有茶叶公司和贸易系统中最早建立的全国性专业总公司，统一经营和管理全国茶叶的收购、加工、出口和内销业务。时任农业部副部长、被尊称为“当代茶圣”的吴觉农同志出任第一任经理。

1956年1月，中国茶叶公司改组成立中国茶叶出口公司，统一经营和管理茶叶、咖啡、可可的进出口业务。2000年，中国茶叶进出口公司改制设立股份有限公司，中土畜、中国成套设备进出口（集团）总公司、中国 农业科学院茶叶研究所、江西省宁红集团公司和中国茶叶股份 有限公司职工持股会共同发起设立中国茶叶股份有限公司。

在此前的意见中，证监会重点关注中国茶叶在国有企业改制时的瑕疵，要求公司核查是否造成国有或集体资产流失。

中国茶叶在招股书中表示，中国茶叶进出口公司在本次改制时履行清产核资程序的证明文件缺失，且本次改制的评估报告在股份公司设立时已超过有效期，存在程序上的瑕疵。

据公开报道，2004年，中国粮油食品进出口(集团)有限公司（以下简称“中粮集团”）并入式重组中土畜获批，中土畜成为中粮集团的全资子公司。通过中土畜多次收购中国茶叶股份，目前，中粮集团是中国茶叶的实际控制人。

2017年，中国茶叶开展混合所有制改革，引入外部投资机构和员工持股平台。其中，三井物产获得3.0%持股比例，是公司的第八大股东。而在2019年-2021年及2022年上半年，三井物产一直是前五大客户之一，也是中国茶叶境外市场的主要客户。

在公司组织结构上，中国茶叶的员工构成也与同行有所差异。截至2022年上半年，中国茶叶员工数2702人，其中，管理人员占比高达24.91％，销售人员的占比为32.86％。与八马茶业相比，截至2022年9月拥有总员工2317人，其中销售人员占比为76.05％，管理人员占比仅有10.32％。

中国茶叶的管理体系虽然庞大，但似乎并未能有效提升效能，2019-2022年上半年期间，中国茶叶及下属公司因违反相关法律、法规之规定而被监管部门处罚的情形共计19项，涉及罚款金额约40.69万元。这些问题不仅包括税务违规，还涉及生产经营不合格食品、广告违规、生活垃圾管理不规范等，反映出公司在管理层面存在一定的疏漏。

在这种情况下，如何增强监管层和市场对公司管理团队的信任，成为中国茶叶需要迫切解决的问题。

募资合理性存疑

本次IPO，中国茶叶拟募集资金约11.4亿元，其中约2.90亿元投向云南普洱茶产能建设项目，约2.51亿元拟用于营销网络及品牌建设，6亿元用于补充流动资金。

对于未来产能消化情况，中国茶叶表示，公司普洱茶产销率和产能利用率均较高，体现出公司普洱茶自有产能存在一定瓶颈。同时，公司普洱茶主要产能通过租赁或OEM方式取得，为公司普洱茶生产销售带来一定不确定性。因此，为满足市场需求，降低公司自有产能不足的矛盾，公司决议实施云南普洱茶产能建设项目以扩充自有产能，项目建成后，预计可实现自有紧压茶加工产能3,000吨/年，小包装普洱散茶加工产能500吨/年。

不过，据招股书数据，中国茶叶的产能利用率尚未处于饱和状态。2019年-2021年及2022年上半年，中国茶叶主要产品的产能分别为3.27万吨、3.5万吨、3.59万吨、1.68万吨，产能利用率分别为58.71%、61.6%、71.43%、75.49%。

这一产能利用率也不及同行，澜沧古茶主要生产基地普洱市澜沧县在2020年-2022年的产能利用率分别为81.7%、86.5%、90.3%。八马茶业2019年-2021年产能利用率均在90%以上，截至2022年1-9月，产能利用率升至97.23%。

再从整个行业看，中国茶叶市场增速正逐年放缓，产大于销的情况已存在多年。中国茶叶流通协会发布的《2023年度中国茶叶产销形势报告》显示，据统计，2023年全国干毛茶总产量为333.95万吨，同比增长15.8万吨，增幅4.98%；全国茶叶内销总量240.4万吨，比增0.7万吨，增幅0.3%。2023年，中国进口茶叶3.90万吨，同比减少5.48%。据中国海关统计，2023年，中国茶叶出口总量36.75万吨，同比减少2.06%。

因此，证监会要求中国茶叶说明其募集资金的必要性以及未来是否能消化新增产能。中国茶叶在招股书中表示，募集资金投资项目实施，将进一步扩大公司业务规模，增强公司竞争力。

在补流的必要性上，中国茶叶提到，在产品采购、品牌推广、营销渠道拓展以及物流配送等方面均需要投入大量的资金以保持公司的正常运营。伴随公司主营业务收入的增长，公司在人员工资及广告宣传等费用上的支出总额也呈上升态势。

不过此前，据媒体公开报道，2021年前公司曾连续四次实施现金分红，且金额不断增加。2017-2020年期间累计分红总额高达3.80亿元，相当于分掉了该期内超52%的归母净利润总额。

中国茶叶在追求上市的过程中，需要解决包括财务透明度、产能与存货管理等多方面的问题，以增强市场和监管层对其管理团队的信任。同时，公司需要在品牌建设、产品创新和市场拓展等方面下更大的功夫，以提升自身的核心竞争力和市场吸引力。