外地商人的沉香经营之道

刘辰直播销售沉香产品。受访者供图

品闻沉香产品、四处打听市场、批量采购沉香木……来自海南的商人李先生今年4月带着自己的合伙人，来到观珠镇为自己的沉香生意寻觅货品，一群人的眼中闪烁着商机的光芒。

“走去沙垌香街、观珠镇圩，可以看到很多外地车牌，基本都来做沉香买卖的。”接待李先生的观珠镇沉香企业家廖强说，观珠过去只是一个普通的山区小镇，现在不仅有很多外地人来观珠镇采购沉香，还有来这里定居投资发展的。

风生水起，业兴人旺。近年来，在观珠镇的外地人越来越多了。笔者走访了观珠镇、沙琅镇的多家沉香企业，谈起如今当地沉香产业的发展时，不少企业负责人表示，看看来镇里的做沉香生意的外地人，就足以看见当地沉香产业的兴盛。

观珠镇政府相关负责人在走访调研企业中发现，随着当地沉香产业的集聚发展，完整的产业链生态吸引了不少外地人来到观珠镇从事沉香行业，在壮大产业发展队伍的同时，也带来了多元、新颖的发展活力。

●苏斯铭 香婷婷

产业发展引来新人才

地处电白腹地山区的观珠镇，沉香种植历史悠久，现种植沉香面积超7万亩，沉香种植规模位居全国前列，2019年被省评为“沉香专业镇”，2020年获评“沉香特色小镇”。

“电白沉香产业有深厚的潜力，这几年虽然取得了迅速的发展，但未来还能迸发很大的后劲。”观珠镇汉香道工艺品店电商总监张涛是浙江宁波人，深耕电商行业10多年，谈起为何来到一个粤西小镇发展，他表示这里有着施展自身本领的广阔舞台。

“如今，市场上绝大部分产品都可以通过电商带货腾飞，沉香也不例外，这几年电白沉香产业也在努力提升电商发展水平，这对电商人来说，是一个很好的机遇。”张涛说。

去年，观珠镇汉香道工艺品店负责人黄才明一直在招寻优秀电商人才，进一步提升企业在沉香电商销售板块的能力与水平。在朋友的推荐下，黄才明与张涛详谈了电商该如何助力沉香生意做大做强，并聘用张涛为自己店铺的电商总监。

“我刚来到观珠的时候，整体电白沉香行业的电商发展还是比较粗犷，包括直播技巧以及产品宣传等内容，还没能跟上当前电商发展的潮流。”张涛表示，担任汉香道电商总监后，综合分析了沉香行业在电商销售的各类问题，不断调整完善店铺内电商团队架构，对主播进行专业的直播培训，每次直播后进行复盘，带领团队紧跟电商发展的新风向，迭代相关直播技术。

“一步一个脚印，踏实地走好每一步，我们从完成单场销售额30万元的目标走到了如今单场销售额达120万元。”张涛说，汉香道电商销售占比在一年内由30%上升至50%，并推动整体销售额稳步上涨。

经营者的求变与行业发展的广阔蓝海，让张涛拥有了施展自身本领的广阔天地。“现在我长期都待在观珠镇，前期的摸索和现在的成效都让我更有信心留在这里发展。”

新人进场带来新业态

近几个月，Miki沉香店负责人李旭霞以一口流利的英语带货产品的故事，引起了广大电白沉香从业者的关注。

“听说他一个人创业蛮成功的，我就很好奇他是怎么做的，让他带我考察了一周，然后我就决定去做这个生意了。”李旭霞说，他来观珠镇从事沉香行业源自他与合伙人陈冬舟（化名）的线上交流。

李旭霞毕业于广东财经大学，在大学时期就开始了自己的直播生涯，并为几家有名的企业做过电商带货，取得了不错的业绩。前几年，在机缘巧合下李旭霞在创业群关注到陈冬舟创立了一个普及沉香知识的公众号，得知陈冬舟在观珠镇从事沉香生意后，便对沉香产生了浓厚的事业，并决定来到观珠做沉香生意。

“当时刚进入沉香行业，我根据自身以往的经验去看，目前国内沉香行业在电商平台内卷很严重，我觉得开拓海外市场是一个好选择。”去年，来自湛江的李旭霞开始常驻观珠镇，联系自己电商外贸行业的朋友，借用电商平台直播，向国外友人讲解电白沉香的故事，深耕电白沉香外贸出口板块。

“本地人习惯讲述自己家里祖辈从事沉香行业的故事，我作为一个新人，只能通过多讲电白沉香的发展故事，普及一些沉香的专业知识做出区别，才能在市场上明晰自己的定位。”李旭霞大学所学的专业为国际经济与贸易，通过自身专业知识与不断学习沉香的历史文化，走出自己的电商带货路。

“传统的电商主播习惯采用吆喝的形式，并且用价格竞争的手段为沉香带货，我认为大家应该多通过讲故事，以文化赋能沉香的销售。”李旭霞以讲述古代关于鹅梨帐中香的故事吸引用户，并结合现代电白香农创新发展的历程，收获一批国外的客户采购电白沉香。

李旭霞表示，自己已经多年不讲英语，到观珠镇从事沉香行业后才重新启用这一技能。“把沉香产品卖出应有的价格是一件很有成就感的事。”李旭霞说，将继续丰富自己的销售模式，把沉香产品推向全世界。

业态包容留住新面孔

“我喜欢沉香，良好的营商环境与淳朴的民风是我选择留在这里的原因。”阿龙沉香店负责人刘辰是吉林人，在了解沉香后喜爱上沉香，选择来电白从事沉香行业。

阿龙沉香店目前每天都进行沉香带货直播，沉香原材料、线香、手串都源自电白。“这里拥有成熟完整的沉香产业链，货品基本不用愁，我们讲好电白沉香故事，做好电商直播，在致富的道路上就大有可为。”刘辰说。

近年来，电白不断优化营商环境，大力支持沉香产业高质量发展，配套建设了各类产业服务设施，许多投资者从中看到了商机。

两年前，刘辰来到观珠镇镇圩，道路两旁均是普通的居民楼，每家店铺环境水平参差不齐，一年后随着当地政府打造“沉香一条街”，对镇圩进行全面风貌提升，沉香产业形象显著提升。“有目共睹，客商来到这里可以感受浓郁的沉香产业发展氛围。”刘辰说。

优越的营商环境为从业者增添发展底气的同时，在刘辰看来，当地淳朴的民风与同行的分享交流也真切地打动了他。

“春节期间，我带家里人来观珠镇团聚，身边的同行朋友经常叫我带上家里人一起吃饭。”刘辰表示家里人也十分支持自己来到电白从事沉香行业，虽然前期起步时遇到了一些问题，销售量不高，但政府开展了一些活动，例如沉香直播日，店铺抓住了机遇，打响了名声，现在生意蒸蒸日上。

回顾自己在观珠镇的创业历程，刘辰正一步一步调整自己的步伐，更好地融入当地的沉香行业发展。例如在直播中革新营销技巧，学习沉香历史文化知识，为消费者讲解沉香的价值，把沉香产品卖出应有的价钱，紧跟行业发展的步伐，为电白沉香产业发展贡献力量。

在观珠镇，越来越多像张涛、李旭霞、刘辰这样远道而来的沉香从业者，在发展自己事业的同时，为当地沉香产业发展带来新的思路与变化，也为更多外地人在观珠投资发展提供了示范样板。